Miguel Jorge
EditorA primera vista, el negocio de un bufé libre parece tener un problema matemático bastante serio: el restaurante cobra una cantidad fija mientras el cliente puede seguir comiendo hasta que decida parar. Golden Corral lleva décadas viviendo precisamente de esa ecuación. La mayor cadena de bufés de Estados Unidos sirve alrededor de 150 platos diferentes y conoce cuánto cuesta producir cada uno. Su secreto no consiste en esconder el solomillo ni los langostinos, sino en controlar cuidadosamente qué alimentos aparecen junto a ellos.
Cobrar por comida ilimitada. Contaba el fin de semana el Wall Street Journal que Golden Corral nació como un steakhouse de Carolina del Norte en 1973 y acabó abrazando el modelo de bufé libre a finales de los años 90. Hoy cuenta con alrededor de 350 restaurantes y cobra aproximadamente entre 15,99 y 18,99 dólares por una cena en la que el cliente puede repetir tantas veces como quiera (o pueda).
Para que eso funcione necesita volumen. Un dato para situarnos en contexto: algunos de sus establecimientos más concurridos facturan siete millones de dólares al año, mientras perder apenas 500 clientes semanales puede empezar a comprometer las cuentas de un local.
Saber exactamente lo que cuesta cada plato. Porque el cliente ve una enorme sucesión de bandejas, pero la empresa ve una hoja de cálculo. La carne está entre los alimentos más caros del bufé, mientras productos como el arroz y las patatas cuestan mucho menos, así que no es baladí qué combinación termina sobre cada plato.
No solo eso. La situación se ha vuelto todavía más delicada con el encarecimiento de la carne de vacuno, la energía y el combustible: alrededor del 38% de las ventas de Golden Corral termina destinado únicamente a pagar los alimentos, una proporción superior a la habitual en un restaurante convencional.
El secreto está en las patatas. Sí, la cadena asegura que no esconde los alimentos costosos para dificultar que el cliente los encuentre. Su estrategia es, si cabe, más sutil: organiza el bufé mediante módulos que combinan productos caros con acompañamientos mucho más baratos.
De esta forma, los langostinos aparecen junto a hush puppies y patatas fritas, o el pastel de carne, junto a puré de patatas, salsa y judías verdes. El cliente sigue teniendo libertad para escoger cuanto quiera, pero la propia composición del bufé favorece platos cuyo coste medio resulta mucho más manejable que una sucesión interminable de carne o marisco.
Cuando el solomillo se dispara. Plus: la cadena también puede modificar la ecuación introduciendo alternativas capaces de competir por el apetito del cliente. ¿Cómo? Ante la subida del precio de la carne de vacuno, Golden Corral incorporó una chuleta de cerdo frita con hueso cuyo coste para el restaurante ronda apenas el 40% del correspondiente a su solomillo.
UN VISTAZO A...
Dicho de otra forma, no necesitan retirar la opción cara: basta con conseguir que una parte de los comensales encuentre suficientemente atractiva otra mucho más barata. En un negocio con cientos de restaurantes y millones de platos servidos, pequeños desplazamientos de consumo pueden tener un efecto considerable.
Tirar comida rompe las matemáticas. Hay otra variable menos evidente que contaban en el Journal: un plato malo puede resultar más caro que uno bueno. Si el cliente prueba algo, no le gusta y lo deja en el plato, el restaurante pierde esa comida y además tendrá que asumir lo siguiente que vaya a buscar.
Golden Corral utiliza datos de demanda para calcular cuánto debe cocinar en intervalos de apenas 15 minutos y prepara aproximadamente el 80% de su oferta en los propios establecimientos, evitando acumular grandes cantidades con demasiada antelación. En un bufé, mantener la calidad no es únicamente una cuestión gastronómica, porque también sirve para reducir desperdicios y viajes adicionales a las bandejas.
Y las bebidas. El autoservicio permite reducir el peso de los camareros en los costes laborales, pero la cadena tiene otra herramienta para mejorar el ingreso por comensal. Las bebidas se pagan aparte y las recargas cuestan alrededor de 3,20 dólares, una opción que según la empresa termina eligiendo la mayoría de los clientes frente al agua gratuita.
Ah, y según explicaban en el Journal, existe una última frontera que Golden Corral no está dispuesta a cruzar: puedes comer todo lo que quieras dentro del restaurante, pero no llevarte cantidades ilimitadas a casa.
El truco está en la media. Golden Corral no necesita impedir que alguien repita tres veces solomillo ni calcular exactamente cuánto comerá cada persona. Necesita suficiente tráfico y que, después de miles de clientes, el coste medio de todos esos platos siga encajando dentro del precio cobrado.
Por eso las matemáticas del “todo lo que puedas comer” se esconden en decisiones aparentemente pequeñas: poner patatas junto a la carne, ofrecer alternativas más baratas, cocinar solo lo necesario, reducir desperdicios y vender bebidas aparte. El producto que lleva al cliente hasta el bufé puede ser el solomillo, pero las patatas que coloca a su lado son parte de lo que permite seguir ofreciéndolo.
Imagen | Nick Gray, Ildar Sagdejev, Patrick Hoesly
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