Hace tiempo que Pedro Gardete -profesor asistente de marketing en la Universidad de Stanford- investiga los efectos sociales en nuestro comportamiento de compra. Hace cerca de un año ya dio una charla al respecto sobre el tema y ahora se ha publicado un estudio directamente derivado de esa idea que en lenguaje llano respondería al famoso (con perdón): "culo veo, culo quiero".
La decisión de compra siempre ha estado influida por nuestro círculo de amigos y conocidos: sus recomendaciones son a menudo claves para sacar la tarjeta de crédito de la cartera y darle uso. Sin embargo Gardete ha dado aún más datos que revelan que esa decisión de compra también se ve influida por lo que hacen las personas próximas a nosotros en entornos cerrados. ¿Qué mejor que estudiar ese tipo de fenómeno en un avión?
El avión como laboratorio de pruebas
El comportamiento de los pasajeros que compran dentro de un avión permite ser estudiado de forma casi milimétrica, y Gardete tuvo acceso a los datos de vuelos y compras y estudió un periodo comprendido entre enero y febrero de 2012. En ese plazo viajaron con la aerolínea estudiada 257.000 personas y se realizaron 65.525 compras, con una media de 33 por vuelo.
Las compras se realizaron en su mayoría con tarjeta de crédito, y Gardete pudo asociar esas compras a la posición de los pasajeros en cabina. Para su experimento Gardete observó al pasaje por pares de personas, y trató de detectar si el hecho de que alguien comprar algo influía en los pasajeros que se sentaban a su lado.
El resultado fue significativo, y según sus datos las personas sentadas al lado de alguien que acababa de hacer una compra en un avión eran un 30% más proclives a comprar algo también. Eso no ocurría en pasajeros sentados delante o detrás, y Gardete explicaba que a los compradores "tardíos" solo les afectaba lo que hicieran las personas que iban a su lado. "Incluso cuando han comprado ya algo para comer o pagaron una película, los pasajeros siguen estando extremadamente abiertos a la influencia social", concluía este investigador.
Vía | Quartz
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