Atento a tu barra de maná: los micropagos saben cuándo está baja

Ya no basta con comprar un videojuego. Hace tiempo que dejó de hacerlo, cuando en la industria se impuso el DLC, contenido adicional hecho para ordeñar una vaca a menudo famélica. A pesar de que en no pocas ocasiones los DLCs han demostrado su capacidad de aumentar la jugabilidad sin ser un simple asalto a mano armada, el jugador nunca se ha recuperado del todo de que le obligarán a pagar por algo que podría haber sido incluido de inicio.

Pero la industria del videojuego no para: su doctrina del shock pasa esta vez por hacerte pagar para conseguir "dominar" un juego. Si no quieres perder, te van a obligar a hacer trampas, sólo que en vez de con trucos, con pequeñas microtransacciones que han sido estudiadas al detalle para saltar cuando no tengas defensas contra ellas. Así es la era del paymium... y así puedes negarte.

Freemium: de aquellos polvos...

En parte nos lo hemos buscado nosotros. O, al menos, el jugador casual, ése que irrumpió como target cuando Wii lo descubrió y que ha sido desde entonces buscado a conciencia. Desde 2005, ha aparecido un nuevo tipo de gamer que ha querido jugar en todos lados: en Facebook, en el móvil y, de vez en cuando, en una consola "tradicional".

Pero los juegos en las plataformas móviles y en las redes sociales se han hecho hueco a costa de una brutal guerra de precios. En PC adoptaron la forma gratuita del típico juego de navegador, sólo que ya no era "tan" gratis. En plataformas móviles, se ha creado un universo paralelo donde, a veces, se paga; un universo en el que 4,99 euros es el precio de un juego caro es un universo con un modelo de éxito demasiado exigente.

Así se impulsaron las microtransacciones, que habían nacido al arrullo del rol MMO, y por eso las asumimos: había gente que nos dejaba jugar gratis, pero que tenía la sana intención de hacer negocio con esos desarrollos. Nadie podía oponerse.Y sí, los micropagos funcionaron: quizás el modelo Zynga no diese para lo que la propia empresa que le dio nombre creía (y ahí luchan ahora, agitando los brazos en las mismas arenas movedizas sobre las que antes fumaban billetes), pero la gente pagaba. Vaya que si pagaba. De manera que cambió todo en la industria.

Dos gráficas del último estudio de Distimo para ver el impacto del modelo en el mundo móvil. La primera muestra el auge del freemium como modelo de éxito, incluso en 2013:

La segunda, la categorización de apps que usan freemium y en qué medida lo usan, encabezada, cómo no, por los juegos:

La cosa ha funcionado hasta el absurdo, como demostró en 2010 Ian Bogost, investigador y desarrollador de videojuegos. Ante el aumento del Free-To-Play (F2P) creó Cow Clicker, un juego que reducía al máximo, hasta llegar al sarcasmo, la mecánica Farmville. En 'Cow Clicker', lo principal que podían hacer los jugadores era click en una vaca. Se hacía cada pocas horas y lo único que se ganaba era un mugido y un simple “you clicked your cow”.

El truco estaba en que Bogost creó el “Mooney”, dinero que permitía que los jugadores no tuvieran que esperar tanto entre mugido y mugido. Sin embargo, Cow Clicker superó a su propio autor y lo que había empezado como simple sátira empezó a conseguir que los jugadores gastasen dinero de verdad. A un sorprendido Bogost no le quedó más remedio que desactivar el juego y seguir indagando en las razones que había para que alguien cayese en la trampa de gastar dinero simplemente por poder hacer click.

Hace un año, otro meta-videojuego retrataba todo esto de nuevo. ‘Little Inferno’, de Tomorrow Corporation, actuaba como poco sutil parábola sobre la generación freemium, colocándonos frente a una chimenea en la que podemos quemar todo tipo de objetos. Al quemarlos ganaremos dinero para comprar nuevos objetos que quemar, en un bucle sin fin y sin apenas objetivo gratificante. ‘Little Inferno’, a diferencia de 'Cow Clicker’ no permitía gastar dinero real, pero como el juego de Bogost también acababa por enganchar al jugador, en este caso gracias a un cuidado sistema de trofeos desbloqueables.

Pese a lo contradictorio y conflictivo de su mensaje de fondo, ‘Little Inferno’ también indagaba en por qué un jugador cualquiera decide gastar dinero dentro de un juego gratis.

Tengo un trato: lo tuyo pa’ mi saco

Ésa es una línea de investigación que va en aumento: ¿Qué mecanismos psicólogicos actúan para impulsar a la compra in-app? A medida que el freemium se ha consolidado como gran tendencia en la industria del videojuego, ésta ha depurado los mecanismos y pocas cosas quedan realmente al azar. Muchos de los juegos que más dinero ganan siendo gratis usan una o más estrategias psicológicas, algunas sutiles y otras de ellas no.

Hay una primera estrategia, que apela a mecanismos básicos y comunes de cualquier ser humano, y que, por más que sean fácilmente reconocibles, son difíciles de evitar: todo aquello que crea los celos, la envidia intrínseca. No debe entenderse sólo en el lado negativo: la envidia más fácilmente reconocible es aquella en la que decimos “ellos no se merecen esto, yo sí” y actúa como catalizador de compras, sí, pero en la Universidad de Tilburg se ha estudiado que es la "envidia benigna” la que realmente funciona en un entorno competitivo pero cooperativo como el de los videojuegos. Por ejemplo, en un MMO podremos ver a otros jugadores con un nivel mayor y habilidades y armas que, es obvio, se han ganado. Y, en ese momento, querremos tenerlas: no quitárselas, no desear que los demás no las tengan, sino acceder también a ellas.

El “también” es importante, porque además de identificar la envidia benigna, el estudio de Niels Van Den Ven demostró que dicha envidia permite incrementar el precio de los artículos: la gente está dispuesta a pagar más si el resto de jugadores tienen artículos supuestamente exclusivos y los muestran a quienes no los tengan aún. No es muy difícil entrar a un juego de Blizzard y comprender cómo las casas de subastas aprovechan bien este principio. Y si hemos visto usar a otros jugadores un artículo, se desea más que si sólo leemos su nombre, pero no lo hemos visto en acción.

Una tienda para atarlos a todos en las tinieblas

Apelar a la envidia es un mecanismo no especialmente agresivo, muy lejos desde luego de ése que consiste en inundar de opciones de compra al jugador. En cualquier videojuego que apele a un público más o menos adulto, no lo veremos demasiado: es tremendamente invasivo y causa rechazo inmediato. Pero no tendréis mucho problema en encontrarlo en juegos específicamente dirigido al público infantil. Los niños usan el tablet o el móvil sin que necesariamente el adulto esté en todo momento encima de ellos. Y muchos de sus juegos son, a priori, gratis: se pueden descargar sin pagar nada. Ahora bien, una vez que los pones en marcha, comienza el carrusel de ofertas de venta, interfaces pensadas para inducir al error y que pinches en artículos que se venden y colorines destinados a pillar dinero aquí y allá. Es el freemium mostrando su peor cara, donde el juego al final parece llamarse “Esquiva el pop-up” que el título que tenga realmente.

Obviamente, plantear algo así en un terreno adulto ni siquiera puede catalogarse de “pan para hoy y hambre para mañana”, ya que implicaría el rechazo absoluto por parte del jugador. Sin embargo, hay una tercera estrategia de venta freemium, que el Doctor Roy Baumeister, investigador del tema, ha dado en llamar “Ego Depletion”, “agotamiento del ego”. La idea principal es que nuestro auto-control no es algo infinito, sino que es más bien una reserva de fondos de la que vamos sacando lo que necesitamos para permanecer racionales. Pero esa reserva que nos mantiene a flote también se agota si es sometida a numerosos impulsos en su contra. Aunque el tiempo sirva para regenerarla, existe la manera de agotarla y eso es lo que muchos juegos freemium hacen: vaciar nuestro autocontrol y lanzar la posibilidad de hacer compras en el momento en que estamos con la guardia baja.

Precisamente por esa capacidad de reserva, las tácticas agresivas de venta no sirven con el jugador adulto: nuestra mente posee los recursos para resistirse a ellas. Pero… ¿qué ocurre si ya estamos jugando, y enganchados, a un juego y tenemos la tentación de poder quitarnos una tarea rutinaria y poder pasar a la siguiente? ¿Cuánto podremos aguantar en una pantalla de Candy Crush en la que nos hemos quedado varias veces a un sólo movimiento de completarla sin recurrir a comprar cinco movimientos más? Los estudios demuestra que a medida que llevemos más tiempo jugando y nos lleguen más situaciones de este tipo, acompañadas de la correspondiente oferta, más posibilidades tenemos de una decisión impulsiva, porque nuestro ego habrá vaciado los recursos de autocontrol.

Hay una última estrategia de venta: la de aislarte del valor real del producto. Desde los puntos Microsoft a los lingotes de oro, pasando por billetes de granja, etc... Si un producto no te muestra su valor en la que es tu moneda de uso habitual, esa abstracción hace más sencillo que "piques", puesto que está desapareciendo la relación con el gasto real que vas a hacer.

Ojo con esto, porque hay una tendencia peligrosa del freemium: vender objetos virtuales a mayor precio del que tendrían en el Mundo Real(TM). EVE Online es un claro ejemplo. Si además no hay referencia del dinero real, es más fácil aún ser injusto.

Paymium: …estos lodos

Pero la industria ha dado una vuelta de tuerca más y, en un alarde de su avaricia mezclada con estupidez supina y desvergüenza, ha creado el paymium. O lo que es lo mismo: ofrecer microtransacciones en juegos por los que ya has pagado previamente. ¿Tiene sentido esto? ¿En un mercado de videojuegos en el que los títulos salen al mercado por encima de los 50 euros?

Para el usuario, es complicado no ver esto como "otro robo más". Y, ciertamente, es más difícil para el desarrollador vender (nunca mejor dicho) la moto de que su trabajo tiene que verse recompensado de algún modo cuando ya hay un primer precio, y nada barato, de por medio.

La clave para entender que, en muchos casos, es así, que las microtransacciones también sostienen esta pata de la industria está en el extremo opuesto a lo gratis: esa industria mastodóntica, adicta a las franquicias AAA, que necesita presupuestos megalómanos (especialmente en marketing) y que sin unas ventas igual de grandes, naufraga. Sí, para esa manera de entender el videojuego los micropagos no son saqueo al jugador, son casi "ayuda a la causa", como antes lo fueron los DLC.

Es obvio que no es así, pero hasta el paymium puede intentar ser más respetuoso con sus "clientes". Por ejemplo, EA lo ha entendido mejor que nadie, casi de chiripa, pero enseñando un camino de baldosas amarillas que ahora toda la industria quiere recorrer: Ultimate Team, de FIFA, del que ya hablamos en su momento a raíz de recuperar los cromos, y que, aun de pago, se presenta como un complemento extra al juego por el que pagas, que no interfiere para nada en la experiencia FIFA. Ultimate Team añade muchas cosas (y muy buenas si el jugador quiere) y sí, te hace pagar por tus lotes de cartas... pero si no lo deseas, el juegp no te atosiga con ello, y tendrás el mismo FIFA de siempre (a veces de manera literal).

Forza 5, por contra, parece el camino contrario: entenderlo todo mal. La apuesta de salida de Xbox One en el terreno del motor traía algunas características next-gen y una idea que esperemos que no perdure como ejemplo de la nueva generación: la de que puedas desbloquear los coches pagando... o jugando mucho. Un sistema mal modulado de premios desequilibraba totalmente la balanza: era muy difícil y cansino desbloquear nuevos vehículos jugando y todo parecía encaminado a que el jugador habitual pagase sí o sí. La reacción de la comunidad, foribunda, obligó a un patch que bajaba los precios de los micropagos pero también aumentaba los premios del juego a quien sí disputase las carreras con intención de desbloquear contenido.

Con los creadores de Titanfall asegurando